一、人人都要具备销售的能力

二、销售课程教学目的

三卖场销售课程主要内容

四、卖场销售课程主要特点

一、销售的定义

二、销售观念

三、建立销售新模式

本章小结销售是一种范围广泛的社会和经济现象，其定义可以从广义和狭义两个方面进行理解。我们重点学习和研究的是狭义销售。 销售具有三要素：销售人员、销售对象、销售客体。 销售观念是指销售人员在开展销售活动时的根本指导思想和行为准则，包括产品导向销售观念，技巧导向销售观念，现代销售观念。 在竟争激烈的买方市场条件下，要建立以客户信任和满足顾客需求为核心的新销售模式。 销售的四项基本原则是：满足顾客需要的

二、销售人员的类型及心态分析

三、销售方格理论

四、树立正确的销售态度

本章小结要想成为一名优秀的销售人员，必须具备一定的素质。销售人员素质，是指销售人员胜任销售人工作的综合能力，它包括销售人员素质的提高，销售人人员的心态，销售人人员的基本礼仪等方面。 销售人员素质的提高首先要明确努力方向，提高自己的知识修养、意识修养、意志品质锤炼、观察能力培养。 销售人人员的心态是指销售人人员在向顾客销售人产品时的心理状况与态度。销售人人员要培养积极的心理态度，通过“销售方格”理论

一、埃达模式（AIDA）

二、迪伯达模式

三、埃德帕模式

本章小结。 销售能否达成交易，核心问题是顾客需求。随着人们生活水平的不断提高，顾客的需求结构也在不断变化，人们的消费不再是大众消费，而是个性化的消费。因此，给我们的销售活动带来一定的难度，适应各种消费活动的销售模式也应运而生。 本章中介绍的三种销售模式：埃达模式、迪伯达模式、埃德帕模式。分别从不同的角度，以满足顾客需求为原则，根据销售活动的特点，以及顾客的购买活动在各阶段的心理变化

一、寻找顾客

二、选择顾客

三、接近顾客

本章小结。寻找准顾客是整个销售管理过程的第一步。销售管理员要打开销售管理局面，使销售持续不断地增长，就必须努力寻找准顾客，并掌握基本方法。 顾客选择是筛选出合格顾客的过程，也就是销售管理人员在正式销售管理之前，要选出最有可能购买的顾客。 接近目标顾客将关系到整个销售管理的成败，必须做好接近准备工作和约见顾客工作。灵活运用接近的方法有利于顺利地接近顾客，及时转入下一个销售管理阶段。

一、销售洽谈的含义

二、销售洽谈的基本要求

三、销售洽谈的策略

本章小结。销售洽谈是指销售人员运用各种方式、方法和技巧向顾客传递销售信息，并设法说服顾客购买销售品的过程。这个目标能否实现，取决于四个过程：洽谈之前要进行顾客需求的确认；在洽谈过程中，向顾客介绍说明产品，传递信息；在洽谈过程中，应不断激发顾客购买欲望；在洽谈过程中，有效促使顾客采取购买行为。

一、嫌货才是买货人

二、异议产生的原因

三、处理异议的原则

四、客户异议处理技巧

本章小结。

一、克服两种阻碍成交的心理倾向

二、发现购买信号

三、成交法则

四、有效的成交技巧

本章小结成交是一个过程：包括：听取介绍、产生兴趣、进行。 要克服两种心理障碍：害怕提出购买请求；认为客户会主动提出购买。 发现购买信号：表情信号、行为信号、事态信号、提问、提及所有权。 成交法则：自信的态度、赞美、考虑客户的特点、保留余地、强有力的问句、不轻言放弃。 有效的成交技巧：直接请求成交法、非此即彼成交法、假定成交法、选择成交法、压力成交法、可靠性成交法

一、对品牌的基本认识

二、创品牌的主要措施

三 品牌形象塑造

四、品牌竞争新理念

本章小结 品牌代表着企业所拥有的市场，是企业的一笔财富。产品有了名称还不能认为就有了品牌，只有顾客将品牌与产品性能和服务联系在一起，形成自己忠诚的顾客，才会形成品牌。品牌应当同时具有知名度、美誉度和忠诚度。